10 lloje të zakonshme të klientëve (dhe si t'u shisni atyre)

një nga gjërat që e bën menaxhimin e një dyqani komoditeti kaq stimulues dhe argëtues është mundësia e takimit të llojeve të ndryshme të klientëve, secili me karakteristikat e veta, nga klientët më të përshtatshëm që pëlqejnë të bisedojnë, deri te klientët që thjesht duan. hyni dhe dilni nga dyqani sa më shpejt që të jetë e mundur.

Dhe siç e di çdo tregtar i mirë, nuk ka asnjë zgjidhje të vetme ose praktikë më të mirë për konvertimin e të gjitha llojeve të klientëve. Çdo klient ka tipare unike dhe shitësit me pakicë duhet t'i njohin këto dallime dhe të përshtatin qasjen e tyre të shitjeve në përputhje me rrethanat.

Për t'ju ndihmuar ta bëni këtë, ne kemi përpiluar një listë të llojeve më të zakonshme të klientëve që mund të hasni, së bashku me këshilla se si t'u afroheni atyre::

1.       Klienti i mirëinformuar

Shumë klientë modernë ka të ngjarë të bien në këtë kategori. Në ditët e sotme, klientët bëjnë shumë kërkime përpara se të marrin vendime për blerje. Ata lexojnë përshkrimet e produkteve, krahasojnë çmimet dhe kontrollojnë komentet në mënyrë që të siguroheni që kur hyjnë në dyqanin tuaj, ata tashmë dinë shumë për atë që ju keni për të ofruar.

Çelësi për t'u lidhur me këtë lloj klienti është përgjimi i tyre ndërsa ata janë ende në fazën e kërkimit.

Mos prisni derisa ata të jenë para jush për t'i angazhuar ata (klientët e mirëinformuar ndoshta e kanë vendosur tashmë përpara se të angazhohen me ju). Përkundrazi, rrit dukshmërinë e biznesit tuaj nëpër kanale të ndryshme në internet dhe celular.

Si mund ta bësh?

Filloni duke u siguruar që klientët mund të marrin informacion për dyqanin tuaj dhe produktet dhe shërbimet tuaja ndërsa shfletojnë ueb. Për shembull, duke punuar në SEO për Google Search dhe Google Maps.

Shiko për shembull se si funksionon aplikacioni ynë (LINK)

Si të menaxhoni klientët e mirëinformuar

Mënyra më e mirë për t'iu qasur klientëve të mirëinformuar është që së pari të njohësh dhe të theksosh përvojën e tyre duke dëgjuar atë që ata kanë për të thënë. Më pas, bëni pyetje për të kuptuar nëse mund t'u ofroni atyre informacione që nuk i kanë tashmë, ndoshta duke u ofruar atyre të dhëna ekskluzive dhe të veçanta.It's also very important to focus on the added value, rather than just the features or prices, they already know. For example, if you're selling something you can find elsewhere, highlight what you can offer as a differentiator like a better warranty or better customer service.

2. Showroomer

Showroomers janë klientët që preferojnë të provojnë dhe "prek" produktet, dhe më pas ndoshta vendosin t'i blejnë ato online, nëse gjejnë një çmim më të mirë. Zakonisht mund t'i dalloni kur i vëreni duke përdorur aplikacione për krahasimin e çmimeve ose duke skanuar kodet e produkteve në dyqanin tuaj.

Shumë shitës me pakicë të mëdhenj kanë strategji për të lidhur çmimet midis online dhe offline, në mënyrë që të shtyjnë klientët të blejnë produktet e tyre në dyqan. Sigurisht, kjo nuk është gjithmonë e realizueshme, veçanërisht për shitësit e vegjël dhe të mesëm me marzhe të ngushta.

Si të silleni me showroomers

Për të konvertuar sallonet, duhet të zhvendosni fokusin e tyre nga çmimi në vlerë. Për shembull, mund të theksoni faktin që klientët mund ta marrin produktin në shtëpi menjëherë, në vend që të duhet ta porosisin atë në internet dhe të presin që produkti të dërgohet.

Përndryshe, ju mund të tërhiqni vëmendjen e tyre për çdo ofertë në dyqan, program besnikërie ose përfitime që vetëm ju mund t'i ofroni.

Në thelb, ju duhet të bëni më shumë përpjekje në markën dhe të shmangni "komodizimin" e ofertës suaj. Çfarë ju bën unike? Çfarë emocionesh apo ndjesie mund t'u ofroni klientëve tuaj?

2.       Tramp (aka: klienti "Unë thjesht shikoj përreth")

Këta lloje klientësh hyjnë në dyqanin tuaj pa asnjë qëllim real për të blerë. Zakonisht hyjnë sepse diçka i ka rënë në sy ose thjesht po gjejnë një mënyrë për të "vrarë kohën".

Si të silleni me klientët që shikojnë përreth

Konsumatorët që "bëjnë pazar" duhet të lihen vetëm. Rezistojini dëshirës për t'iu afruar atyre menjëherë. Nëse dikush ju thotë se thjesht "po shikon", sigurohuni që ata janë të rehatshëm dhe ndoshta përmendni të ardhurat e reja ose artikujt e shitjes.

Megjithatë, përveç kësaj, është më mirë t'i lini të enden derisa të kërkojnë ndihmë.

Gjithashtu, sigurohuni që dyqani juaj të duket i mirë dhe të jetë i strukturuar për të nxjerrë në pah produktet më të mira dhe më fitimprurëse.

Me pak fjalë, inkurajoni blerjet impulsive, me artikuj që janë të lehtë për t'u gjetur dhe marrë në departamente të ndryshme.

3.       Klienti në një "mision"

Këta janë klientë që tashmë e dinë se çfarë duan të blejnë dhe thjesht duan të hyjnë dhe dalin nga dyqani juaj, sa më shpejt që të jetë e mundur.

Si të silleni me klientët në një mision

Gjëja më e mirë që mund të bëni është thjesht të mos i pengoni. Nëse ata kanë pyetje, jepini përgjigje të drejtpërdrejta dhe mos u përpiqni të shesni.

Bëjeni procesin e blerjes të shpejtë dhe të lehtë duke eliminuar barrierat siç janë radhët e gjata në arkë. Për shembull, me vetë-kontroll, hapjen e arkave të shumta ose me një sistem praktik celular POS.

4.       Blerësi i hutuar ose i pavendosur

Këta janë klientë që nuk janë të sigurt se duan të blejnë ose që janë të pavendosur se çfarë saktësisht të blejnë. Shpesh, klientët që kanë vështirësi në marrjen e vendimeve ose nuk kanë informacion të mjaftueshëm ose kanë shumë për të shkaktuar konfuzion.

Si të silleni me klientët e hutuar ose të pavendosur

Qasja më e mirë është të bëni pyetje për të ngushtuar rrethin: Çfarë po kërkojnë? A kanë vështirësi për të kuptuar aspektet ose karakteristikat e produkteve tuaja? Çfarë dinë ata – dhe nuk dinë – për produktet tuaja?

Nëse po krahasojnë produkte, jepuni çelësin e krahasimit të artikujve që po shqyrtojnë. Rendisni pro dhe kundër dhe përshtatni përgjigjet tuaja për nevojat e tyre në mënyrë që ata të marrin një vendim të informuar.

Fokusi juaj kryesor duhet të jetë në ndihmën dhe edukimin. Ju nuk dëshironi ta shtyni klientin të marrë një vendim që nuk është i duhuri për ta, kështu që tregohuni paraprakisht për atë që produktet tuaja mund dhe nuk mund të bëjnë. Jini të sinqertë! Klientët tuaj do ta vlerësojnë atë dhe do të mësojnë t'ju besojnë. (Dhe siç e dimë të gjithë, do të shpërblehet në planin afatgjatë.)

Na ndiqni për më shumë…